More Menus

facebook twitter linkedin google + youtube
Increase Text Size
font resize
back to default
Decrease Text Size
Negotiations with the Troika

Negotiations with the Troika

Jan 11
Negotiations with the Troika

Kάθε φορά που έρχεται η τρόικα στην Ελλάδα, ακούμε ότι η κυβέρνηση λαμβάνει μέρος σε «δύσκολες διαπραγματεύσεις» και αντιμετωπίζει τη «σκληρή στάση των δανειστών». Η αλήθεια είναι ότι η συντριπτική πλειοψηφία των συμπολιτών μας, εμού συμπεριλαμβανομένου, δεν έχει πρόσβαση στις πληροφορίες εκείνες που θα τους επέτρεπαν να βγάλουν ένα ασφαλές συμπέρασμα σχετικά με το τι πραγματικά συμβαίνει. Παρόλο το έλλειμμα πληροφόρησης, επειδή το τελευταίο διάστημα πολλοί πολιτικοί χαρακτηρίζονται ως ηττοπαθείς, ενώ κάποιοι άλλοι ως αιθεροβάμονες, εκτιμώ ότι είναι χρήσιμο να προχωρήσω σε κάποιες γενικές παρατηρήσεις, που ίσως μας επιτρέψουν να κατανοήσουμε καλύτερα τι σημαίνει διαπραγμάτευση. Θα πρέπει να θυμόμαστε ότι η συγκεκριμένη διαπραγμάτευση δεν μπορεί να αντιμετωπιστεί ξεκομμένη από προηγούμενες διαπραγματεύσεις και ότι φυσικά η εξέλιξή της θα επηρεάσει αναπόφευκτα και τις όποιες επόμενες. Όμως, ας δούμε λίγο πιο συγκεκριμένα κάποια σημεία που αξίζουν την προσοχή μας:

1. Σε μια διαπραγμάτευση, θα πρέπει να έχεις θέσει και ιεραρχήσει συγκεκριμένους στόχους. Ποιοι είναι οι στόχοι που έχει θέσει η κυβέρνηση στη συγκεκριμένη διαπραγμάτευση; Πώς εξυπηρετούν αυτοί οι στόχοι το στρατηγικό σχεδιασμό που υπάρχει για τη χώρα; Δεν είμαι σίγουρος πως αυτά τα ερωτήματα έχουν απαντηθεί, όχι μόνο σε εμάς στους πολίτες, αλλά και σε όσους εμπλέκονται με τον ένα ή άλλο τρόπο στη διαπραγματευτική διαδικασία.

2. Το μέρος που έχει καθορίσει την ατζέντα της διαπραγμάτευσης, συνήθως έχει το πάνω χέρι, γιατί έχει θέσει το πλαίσιο της διαπραγμάτευσης με τρόπο που εξυπηρετεί πρωτίστως τα δικά του συμφέροντα. Έτσι, η άλλη πλευρά αναλώνεται απλά στο να αντιδρά σε διεκδικήσεις και απαιτήσεις που έχουν θέσει τρίτοι. Νομίζω ότι είναι φανερό ότι στη συγκεκριμένη διαπραγμάτευση, αλλά και σε όλες τις διαπραγματεύσεις που έχουν γίνει με την τρόικα μέχρι σήμερα, την ατζέντα την έχει θέσει η τελευταία.

3. Όπως γνωρίζουν όσοι έχουν στοιχειώδη εκπαίδευση στις διαπραγματεύσεις, η διαπραγματευτική ισχύς των μερών, καθορίζεται σε μεγάλο βαθμό από την ποιότητα των εναλλακτικών τους επιλογών. Όποιος έχει καλύτερες επιλογές, έχει και μεγαλύτερη διαπραγματευτική δύναμη. Βέβαια είναι σημαντικό να τονίσω, ότι η διαπραγματευτική δύναμη δεν είναι απαραίτητα σταθερή, αλλά μπορεί να μεταβληθεί κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης από ενέργειες που κάνουν αμφότερα τα μέρη. Για να αποφασίσει όμως κανείς ποια πορεία δράσης είναι ενδεδειγμένη, πρέπει να γνωρίζει με ακρίβεια ποιες είναι η εναλλακτικές του επιλογές και πιο συγκεκριμένα, ποια είναι η καλύτερη εναλλακτική σε περίπτωση που δεν καταλήξει σε συμφωνία. Στη διεθνή βιβλιογραφία αυτό αναφέρεται ως BATNA (Best Alternative Τo a Negotiated Agreement). Πολύ απλά, για να αξιολογήσεις μια υπό διαπραγμάτευση συμφωνία, είναι απαραίτητο να τη συγκρίνεις με την καλύτερη εναλλακτική που έχεις στην περίπτωση που δεν καταλήξεις σε συμφωνία. Αν η συμφωνία είναι χειρότερη από την καλύτερη εναλλακτική, τότε θα πρέπει να την απορρίψεις, αν όμως είναι καλύτερη, θα πρέπει να την αποδεχτείς ανεξάρτητα αν σου φαίνεται ελκυστική ή όχι. Ένα μεγάλο ερώτημα που δεν έχει απαντηθεί πειστικά ούτε από την κυβέρνηση ούτε από την αντιπολίτευση, είναι τι συνιστά καλύτερη εναλλακτική, κι αν αυτή η εναλλακτική είναι αποδεκτή. Βέβαια, θα τολμούσα να πω, ότι το λάθος της κυβέρνησης είναι ότι δεν έχει καν αποπειραθεί να σκεφτεί την ύπαρξη εναλλακτικής, θεωρώντας την πορεία που ακολουθεί μονόδρομο. Όμως, όταν δεν έχεις επιλογές ή νομίζεις ότι δεν έχεις επιλογές, τότε ουσιαστικά δεν διαπραγματεύεσαι. Από την άλλη, το λάθος της αντιπολίτευσης είναι ότι και αυτή δεν έχει σκεφτεί -ή δε δηλώνει ευθαρσώς- ποια είναι η καλύτερη εναλλακτική που προκρίνει σε περίπτωση αδιεξόδου. Δυστυχώς, νομίζω ότι οι παραπάνω ενέργειες δεν έχουν γίνει, τουλάχιστον όχι με την ενάργεια, σοβαρότητα και ρεαλισμό που απαιτούν οι περιστάσεις.

4. Η αδυναμία να κατανοήσουμε ποια είναι η καλύτερη εναλλακτική, τόσο η δική μας όσο και της άλλης πλευράς, μπορεί να αποβεί καταστροφική. Υπάρχουν περιπτώσεις που η καλύτερη εναλλακτική δε βρίσκεται στη σφαίρα του υπαρκτού ή του εφαρμόσιμου, αλλά αποτελεί απλά μια φανταστική ή υποθετική λύση, που απλά εκφράζει αυτό που ευχόμαστε να συμβεί αν δεν επιτευχθεί μια συμφωνία, αντί για αυτό που είναι πιθανό να συμβεί. Πολλοί επίσης αρνούνται πεισματικά να δουν κατάματα ποια είναι η καλύτερη εναλλακτική που υπάρχει, απλά και μόνο επειδή διαισθάνονται ότι αυτή μπορεί να μην είναι καθόλου ελκυστική, τουναντίον ενδέχεται να είναι και δυσάρεστη. Ειδικά σε διαπραγματεύσεις που αφορούν στην επίλυση διαφορών, είναι απαραίτητο να κατανοήσουμε ότι οι εναλλακτικές επιλογές των μερών αλληλοσυνδέονται. Είναι εξαιρετικά σημαντικό να αντιληφθούμε ότι δεν παίζει κανένα ρόλο τι εναλλακτική έχει κανείς ή τι νομίζει ότι έχει, αν η εφαρμογή της καλύτερης εναλλακτικής της άλλης πλευράς, έχει για αυτόν ολέθρια αποτελέσματα. Πρέπει πάντα λοιπόν να εκτιμούμε την επίδραση της εναλλακτικής της άλλης πλευράς στα δικά μας συμφέροντα. Ο μόνος σώφρον τρόπος για να διαχειριστούμε την επίλυση μιας διαφοράς, είναι να διαπραγματευτούμε την διευθέτησή της με τρόπο που εξασφαλίζει το χαμηλότερο δυνατό κόστος για τα συμφέροντά μας. Αν μια τέτοια διαπραγμάτευση φτάσει σε αδιέξοδο, χάνουμε όχι μόνο τη δυνατότητα να ελέγξουμε το επόμενο βήμα της άλλης πλευράς, αλλά πιθανά και τον έλεγχο του μεγέθους τους κόστους που θα έχει για μας η επόμενή της κίνηση.

This page is also available in: Greek

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>